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醍醐私塾丨第9篇原创文章

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在上篇推文中我梳理了《企业私域流量体系化运营手册》的上篇，很多读过的朋友私信我说：没有读够，催着我更新后面的部分。历时两个多月终于梳理完了《企业私域流量体系化运营手册》的中篇“搭建篇”，今天推送给大家。感谢大家的支持，也期待大家与我私信交流。以下为正文：

在认知篇里我们从多个角度对私域流量进行了分析，目的是为了让我们在搭建和运营私域流量时有理论作为指导。我们说认知篇是在讲私域流量的底层逻辑，接下来的搭建篇我们开始讲私域流量的顶层设计。

私域流量的搭建我们从战略布局、体系设计、运营团队和系统搭建四个维度展开，帮大家从决策层到管理层再到执行层逐一梳理。

战略布局

企业要搭建私域流量首先要解决的不是怎样做的问题，而是所在的行业适不适合做、以怎样的决心和态度做的问题。

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定位分析

企业运营私域流量实际上是为了节省每次从公域流量里获客的成本。相比于公域流量，私域流量更注重运营。企业是否要布局私域流量主要考虑的就是企业产品的销售利润能否覆盖私域流量运营的人工和技术成本。

在分析企业的产品是否适合做私域流量时，我们可以参考认知篇私域流量应用的章节：将企业的产品根据客单价、交易频次和决策难度进行分类，然后判断企业是否适合运营私域流量，适合哪种运营模式。

也有许多企业的产品表面上不符合做私域流量的标准，但只要稍微改变一下产品结构，或者改变一下交付形式，也是可以进行私域流量运营的。常见的调整产品结构的方式有增加服务环节、增加培训课程、增加消耗品销售等。

02

战略高度

对私域流量重要性的认知上，不同的企业之间有很大的不同。有的企业将私域流量提到战略的高度，举全员之力推进，有的企业可能只是将私域流量当成一种营销打法，甚至将私域流量运营的人员当作售后或客服使用。

根据这几年运营私域流量的经验，我认为要么不做，只要确定了要做私域流量，就要提到战略的高度，私域流量必须是一把手工程。

首先，私域流量的运营不像公域流量引流那样，只要投入费用就能立竿见影。私域流量是一个不断积累，持续运营的过程，需要企业长期的投入。当用户的基数达到一定的规模以后，私域流量运营的边际成本才会递减。因为需要长期运营，中间有很多的不确定因素，需要很强的定力，如果不提到战略的高度，全力以赴的去做，很大可能会浅尝辄止、半途而废。

其次，现在很多企业都在提数字化转型，私域流量其实是企业数字化转型的一部分。企业的数字化转型包含了管理、生产、营销等多个层面的数字化。我们说私域流量的本质是一种用户资产，这里包含用户本身以及用户在交易过程中沉淀的各种交易数据和行为数据。因此私域流量运营是数字化营销的基础，也是数字化转型战略的一部分。

最后，私域流量运营需要举全公司之力，必须由一把手挂帅才能执行下去。接触过很多企业在做私域流量运营时会将私域运营部门挂在营销部或者电商部的下面，然后再招一个私域运营的总监负责执行，结果往往是总监换了好几个，依旧推进不下去。在帮企业做复盘诊断的时候会发现，有的企业按照线上线下划分业绩，有的企业按照平台电商和私域电商划分业绩，有的则会牵涉到经销商或者代理商的利益。而我们在做私域流量运营的初期首先要解决的就是引流，流量从哪来呢？最大的流量入口只有两个，要么线下门店要么综合电商。如果得不到线下门店和综合电商部门的配合，私域流量就很难推进。这两个部门作为既得利益者又面临着考核和竞争，如果不从考核机制上做调整，是很难心甘情愿的配合私域运营的。只有一把手亲自挂帅，才能调动全公司的资源，从全局出发，制定合理的考核机制，才能将私域运营战略落地。

0

运营初心

我们在认知篇里说过，私域流量的底层逻辑是用户思维和回头客经济。运营私域流量不是割韭菜、也不是杀猪盘，而是养奶牛。这就企业从价值观的层面传达给整个企业的员工做到以下两点：

第一、以用户为中心：站到用户的角度思考问题、针对客户的各种个性化、细分化需求，提供各种针对性的产品和服务。

第二、坚持长期主义：私域流量不是一朝一夕能够看到效果的，需要不断的积累。做一件事不难，难的是坚持做一件事。之所以将私域流量提到战略的高度，就是因为只有从战略的高度出发，才能做的坚持长期主义。

体系设计

在确定了布局私域流量的战略后，就要开始设计私域流量的运营体系，这部分是私域流量顶层设计的核心，也是要运营好私域流量的基础。

01

运营地图

在定位分析章节，我们将企业要通过定位分析判断自己的企业是否适合做私域流量，同时还有明确私域流量的运营模式。但是运营模式只是以产品属性和用户交易行为特征为依据，从用户运营的角度阐明了私域流量在用户关系中所起的作用，更侧重于私域流量运营中团队成员个人IP的打造，只是私域流量运营全流程中的一个环节。要想真正的将私域流量落地，必须有一个完整的私域流量运营地图，让参与到私域流量运营的每个成员，尤其是运营总监知道，我们要出哪里、身处什么位置，走怎么的路线。

不同的企业、不同的行业运营地图不尽相同，但基本都依托于AARRR运营模型（也叫海盗模型，主要包括：推广获客、成交转化、用户留存、复购增购、分享裂变五个环节），只要充分理解了这个模型，我们便可以根据自己企业的特性绘制出符合自己企业的运营地图。关于AARRR模型我们在运营篇再深度展开。

运营地图其实解决的是流量从哪来、沉淀到哪里、怎么沉淀、怎么管理、怎么转化的问题。

02

组织架构

我们说做私域流量的初心之一是以用户为中心，既然要以用户为中心，就要有一个与之匹配的组织架构。

传统组织结构中，客服中心、会员中心是最常见对应用户的部门，一般归属于门店或者市场部的下面，而不是由CEO、一把手直接管理，这样的组织架构很难真正的做到以用户为中心。

以用户为中心的组织架构，我们可以参考宝岛眼镜成立MOC（会员运营中心）的形式，根据自己的企业的实际进行适当调整。将会员运营中心由CEO垂直管理，让服务更高效，交互更智能，沟通更温馨。

（图片来源：混沌学园）

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落地工具

工欲善其事，必先利其器。

作为一名运营，我一直信奉的是技术驱动营销。私域流量要想真正的落地离不开应用工具，这个应用工具的实质就是一套带有销售功能的SCRM管理系统。

SCRM管理系统可以自己开发，也可以采购现成的第三方系统。在开发和采购系统之前，我们还要确定选择哪个平台的问题。一般的企业建议采购第三方现成的系统，采购系统前从腾讯、阿里和抖音三大生态平台里，选择适合自己的平台。在认知篇里我们讲过，腾讯因为拥有

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