01

目前在上海几个远郊盘的售楼处内部，出现了极度撕裂的场景

在销售员层面保持着异常的自信

不论是对客户还是对自己，最多的情绪表态就是，这个盘会很热，分数会很高

而且对他们来说也并不是没理由的自信，每个销售手上都囤积了不少的客户，看上去都可以轻而易举的转换为最后的开盘售罄

但是在营销操盘手层面，在当下这个截点开始焦虑

总量累积足够的时候，每日新增来访量逐渐减少，甚至在最近两周保持断崖式的下滑

资深地产人都知道，售楼处来访量是最早可以折射出市场趋势的非客观数据

这个数据直接决定着未来2个月楼市的走势

而与此同时，依然有一个潜伏的隐患来自于，虽然手里的客户囤积看上去不少，但是远郊盘异常集中的开盘截点

所有人都不知道自己手里的客户未来会分流出去多少

对客户的未知前所未有的在操盘手中累积

当我试图和他们交流的时候，我看到了他们眼神里的恐慌

销售员因为自信，已经开始降低了介绍流程；

顶层老板的自信，已经在售楼处里举办一些形而上的活动，一切都没有围绕着服务客户的逻辑去推展

有一些事情开始不可控

在另外一个维度，在营销截点的不可控也同样成为了未知因素

如今什么时候能够拿到预售证，拿到多少钱，什么时候可以开盘已经成为一个项目的最高机密

我们经常可以听到取证那一刻的狂欢，但是在这之前就是无止境的焦虑

当然这样的焦虑也会弥漫给购房者

因为对于他们来说单位时间只能认筹一个项目，认筹机制很明显已经发挥到效率

客户的比较状态会更加明显，伴随着各个项目的开盘时间不统一，意外事件会更加明显

换句话来说，如果你蓄了组客户，只要隔壁项目和你一起开盘，你的客户量就会变成

而如今的上海楼市就是：五大新城的客户是到处流动。上海一年土拍四次的同时，开盘的截点也非常集中

售楼处筛选客户的同时，如今的客户也同样在做选择

这种情况已经发生了么，当然没有，这种情况会不会发生，好像有可能

卖得好是大喘一口气，卖得不好那就是整个团队的解散，真空式的氛围让他们试图做点什么

区域的扫客，渠道的获客又重新进入到他们的视野里

这种现象发生在远郊区域，市中心的核心项目依然火热感受不到任何

但大家都在揣测这是不是一场轮动效应

02

那二手市场又在经历什么

二手市场的核验价调控的只是房源的上架，但这也同样会干扰上海二手房的走势，链家三万多套房子挂牌一夜之间清空了一万五千套

虽然这些下架的房源依然真实存在，但是对于购房者来说，他的信息获得渠道却突然真空

那些我想要我中意的房子突然看不到了，那么此时此刻我应该怎么办

如果是勤快点的购房者会走到社区周边进入到门店里一对一的去问，现在这些看不到的房子到底什么情况什么价格

如果还没有清晰判断的客户，如今就是茫然的，线上查阅房源好不容易建立的习惯，如今也让很多人很不适应

买房人的失焦换来的是卖房人的纠结，如今的我们如何挂牌，是抖机灵还是根据核验价走

或者说先不卖？

摆在卖房人面前的选择突然变多了，客户选择越多，市场统一的信念就会慢慢的打破

当然这个趋势核心停留在改善房源上，价格是衡量房源能否上线的唯一标准

那核验价带来什么改变

首先核验价当然让那些次新房都下架了不少房源，因为他们是突破核验价的核心主力，也就是说万总价段的小区消失的比例最多

你说核验价带来的最大变化是啥

那就是网签合同也是根据这个价格来了，换句话来说银行贷款也是按照这个来的

所以，你如今想要买到这样的房子，可能更多首付是必然的选择，甚至房东会需要你一次性付款

所以这就带来一个有趣的画面，买家要么一次性付款获得议价权能够砍价，要么就买不起降低总价段进入到1万梯队

二手房市场在改善需求端围绕着一次性付款开始下沉到下一梯队的总价段

但是在另一头，老破小也传来了不一样的声音

就是单位老破小的来访量也开始减缓，减缓的原因不是其他，反而是因为信贷的严重拉长

上海楼市魔幻的地方就在于最依赖信贷的不是那些千万总价的高端住宅

万总价的核心群因为信贷的拉长，需求在极度的萎缩

如今房贷节奏全部积压到了半年以上的周期，这样的轮动确实是这么久以来不太会经历过的场景

这个轮动性会影响老破小，也会影响整个二手房市场，但是归根到底会影响整个赛道

上海楼市进入到改善赛道的重要逻辑就在于换房买房，这个需求支撑了市场70%的购买力

如今的一些小信号在未来都会放大

而如今两头需求的懵懂可能会推动市场万-万的成交崛起，这一次的上海二手将进入结构性的转换

但是毫无疑问，对于想要买二手的客户一定是越来越曲折，信息不对称决定了购房周期也被拉长

03

对于楼市来说，总归是一个靠天吃饭的赛道

最后一点，就是预期

我们都知道，其实整个楼市的发展一切都看预期，只要预期足够的好，市场总归会慢慢回来，而如果预期不佳，一些小问题都会被放大

那么我想问问大家，大家觉得未来上海楼市的预期是什么

土地的预期来自于四次的集中土拍，而土拍的预期很早就已经提前铺设好，未来三年的一手房售价已经提前确定

所以很明显对于价格的预期已经夯实

一手预售价和二手的核验价，当然真实的成交可能还会有未知选项，但是呈现在纸面上的预期已经明确

当然这个现象也有来自其他城市的暗示

深圳有两个底层操作是相似的：一手住宅限价以及二手市场指导价

我问了深圳的同行戎青青，告诉我如今的深圳二手成交下滑的非常明显

因为对二手成交价格干涉的更多，如果不降价一定意味着购买人群的不足

市场价格波动我们暂且不说，成交量已经有了明显的下滑

当然深圳和上海是两个完全不一样的城市，深圳的指导价更加粗暴更加强势对交易干涉的更多，但是已经可以看到，预期的管理是会直接干预市场的走势

另外可以观察到的是：积分是会用完的

或者说积分红利正在快速消失

我询问了上半年高分楼盘最近的蓄客情况，统一的表达都是：客户都还不错，但是积分开始下滑了

市场上的高分人群的基数并没有想象中的那么多。这来自总基数的不多，也来自二手置换的缓慢

我甚至认为这是在当初出台积分制度下可能制定者就可以预见到的场景

未来会有真正意义上的不触发积分制度的项目开盘，但我不认为这会是一手开始变冷的信号，如今的地产人对市场都太浮躁，当天不日光就会被认为犯了大错

市场终归会在某一个时候回归年的冷静，开盘卖70%，然后后面慢慢慢慢的一个月卖完，这些场景同样也会先出现在远郊，然后一点点的渗透

如果一定要问我一个时间，我认为会是年的年底

04

当然，此时此刻我依然不会做一个关于房价的判断

因为确实看不到也不明朗

我甚至不认为房价会有明显下滑

市场还有几个基本面没有说完，上海的二手房不论如何，依然维持着月均2万套以上的成交

这是一个放在任何年代都不错的成交量

上海的一手房，集中蓄客集中开盘的模式依然会制造热点，我们还会看到一段时间的日光盘

再加上市中心一些妖魔鬼怪的房子违规操作，市场始终给人一种好的东西特别难买的感觉

但是作为一个观察者，我已然感觉到一点不一样的氛围

如果对于操盘手，我仅有的一个建议就是对于市场判断要慎重，要敬畏

因为你手里的货源可能都是三个月之后才能开盘，三个月足以改变市场的走向

而对于购房者，其实当下的我们是最纠结的

信息的极度不对称让我们失去方向，多看盘永远是最正确的选择，只有走到中介门店里，走到房子里，才会知道你看中的那套，是冷还是热

大势对绝大部分人来说都是没用的，自己能够抓住的就是我们要住的那套房而已