年11月18日，是90后店东陈钢事业发展中的一个大日子。这一天，他的两家大店——杭州德佑雅居乐国际花园店和奥克斯时代未来之城店同时开业。至此，陈钢在杭州的门店版图已拓展至6家，成了贝壳杭州站拥有最多门店和最多大店的加盟品牌店东。最近，陈钢的第7家门店、第3家大店（待申报）——学君里店开始装修,在门店拓展和大店经营的道路上，陈钢再进一步。左为雅居乐国际花园店奥克斯时代未来之城店“我是杭州最早一批选择开大店的。大店所能带来的规模效应、品质效应、氛围效应是我所看重的，也是我的职业追求。”回顾自己的职业生涯，陈钢在大店经营上，找到了自己的职业信念与理念。1.从1家小店开始，现在执掌7家门店奥克斯时代未来之城店年，陈钢选择从事一名房产经纪人，六年后开了首个属于自己的经纪门店。年德佑来到西子湖畔，开启特许经营。陈钢敏锐地嗅到了新的行业变化，主动找到杭州德佑，签署了5家门店的加盟协议，并入驻贝壳平台。“我记得是年7月1号签字的，德佑的重加盟模式以及贝壳的ACN合作网络对店东发展很有好处。加盟德佑、入驻贝壳平台一阵子后，我找到了事业发展局限的突破口，得到真正的成长。”陈钢指出的局限突破口便是发展大店。▲雅居乐国际花园店我相信大店会带来显著的业绩效应、品质效应和氛围效应，对于经纪人招聘、人效提升、客户满意度提升，都有着得天得厚的优势。最终也都会体现在经济效应上。”陈钢表示,前期大店租金和招聘的投入比较大，但是后期会助力人员增长和业绩增长，投入产出比会呈现曲线式提高，经济效应突出，也有利于快速拓展开出新的门店。用短期成本换取长远发展，陈钢不满于小打小闹的短期获益，而是把眼光着眼于未来。虽然今年爆发疫情，但是他所经营的门店很快就招募到了50多个新人，他的第三家大店也将在6月28号开业。两年不到，陈钢在杭州已经拥有了7家门店。2.万字长文总结实战攻略，倾心培养新人陈钢谈到自己发展大店特殊之处时表示：“我的几家店发展很快，原有人员无法支撑，新开门店也仍需大力发展新人。新人占比较大，开始门店业绩可能会少一点，但我相信厚积薄发，人员培养出来，店业绩就一定会做出来。”陈钢为大店构建了专属的新人培训体系，还将开单成交历程整理成万字长文攻略，“我把整个成交演绎成一个故事。新人看故事兴趣会比较大。等看完之后，再问他们怎么要客户电话，为什么匹配这些房源，挖掘到客户什么意向，最后自己要提出针对性解决方案。”万字攻略涵盖带看细节、复看成交、价格协商等环节，全文以第一人称叙述，新人会有很强的代入感，在学习培训和日常工作中便能感同身受，把所学所想付诸于实践中，不断推进自己进步。为了让经纪人对进步过程有个清晰认知，门店还制定一个积分表，来追踪经纪人的IM响应率、转化率、看房量等数据变化。在经过数据分析后，经纪人会知道工作问题在哪里，进而掌握好工作方向。▲积分表规定每天任务确定工作方向之后，陈钢还会组织门店给新人购买潜客包，以助力业务开展。奥克斯时代未来之城店经纪人郑志明就靠着潜客包，入职不到一个月便做出了10万多的业绩。这家门店目前一共44人，70%都是新人，5月前半个月便开出了10单，在贝壳杭州站杭中大部未来科技城区排名第一。3.职业化发展晋升机制，助力老人留存推动老人和新人支撑发展，陈钢在门店全力发展师徒制，一个师傅带两个徒弟，新人只有业绩达到一定标准，才算出师。这是双向激励过程，做出业绩，新人才可以保留下来，而师傅在帮助徒弟的时候，也体现了自身价值，助力职业化发展。陈钢的门店主打内部晋升，所有商圈经理和店经理都是从经纪人中遴选出来，一般不会去外招。在陈钢眼里，门店老人师傅的车头作用非常重要，只有保证车头的方向与质量，才能带动整个车厢的前进。陈钢要求所有的门店经理都要定期述职，陈钢也会根据门店经营情况，给予相应的支持，比如贝壳币支持、房源聚焦支持、新人培养支持等。▲奥克斯时代未来之城店陈钢认为，无论何时，都要对员工进行激励。如果始终在一家门店做经纪人，那么他会感觉只是在这里打工，没有什么职业方向感。有了清晰的晋升机制，老人们能看到希望，继续留在门店发展事业。当然，业绩助力才是最好的助力。陈钢专门建立好房推荐群，要求经纪人、店经理把所有的好房在群里分享出来。他还规定只要被群组员成交的，都会奖励分享人一定的贝壳币。分享群不聊闲话，只谈房子，大伙一起聚焦城西房源，彼此互助。陈钢会对做出成绩的经纪人进行奖励，让每个门店根据季度业绩排出4大天王，在季度表彰会上表彰。目前6家门店已有人之多，年加盟之初的30位老人，至今只有2人因要回老家发展而流失。陈钢联动新老员工共同发展的举措，依靠大店，打造出了一支凝聚力强大的精锐队伍。下个月，陈钢的第7家门店，也是第3家大店——学君里店也将掀开面纱。依托平台，借助品牌，整合新老经纪人能力，员工上下一心，陈钢在大店的经营之路上，继续“质优前行”……

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