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汽车新零售系列文章的写作目的是为了加强对汽车新零售领域的商业理解，本篇内容为市场需求与产品方案的分析，与大家分享！系列文章的写作目的是为了加强对汽车新零售领域的商业理解，本篇为第三篇：市场需求产品方案。写作是为了个人梳理思路，总结学习，文中观点仅代表个人观点，欢迎大家点评并与我交流。一、分析框架与步骤和之前一样，我会先制定出分析的框架和步骤，这样会有比较清晰的思路去思考和分析。本篇是在前两篇的基础上，去分析市场需求，并初步锁定产品方案。市场需求：这一步的分析在于找准利基市场，即那些被市场中的巨头或有绝对优势的企业忽略的某些细分市场。企业可以选定一个很小的产品或服务领域，通过专业化经营集中力量进入并成为领先者，从当地市场发展到全国甚至全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。找细分市场首先要明确目标客户群体，要熟悉客户群体的特征、客户的核心需求点、客户当前解决方案、客户未来可预见的需求变化。推导产品方案：根据市场需求和可投入的资源，我们可以去推导产品方案：方案可行性：有哪些可投入的资源？可得到经济价值有多大？当前是否有类似经验和成功商业案例可以借鉴？初步的定位：我们可以为目标客户群体提供怎样的产品或服务，产品的核心价值是什么？实施产品方案影响：对公司其他产品、用户和公司自身可能带来的影响，可能涉及的各种风险。图1-1确定市场需求和产品方案的框架二、市场需求年，中国汽车销量二十八年来首次出现负增长，此后车市陷入了持续的低迷状态。年，中国汽车产销分别完成.1万辆和.9万辆，产销量同比分别下降7.5%和8.2%，降幅比上年分别扩大3.3和5.4个百分点。汽车经销商作为汽车流通链条的最前线，受到很大的冲击，新车销量下降，库存积压、售后客户流失，各项营收指标大幅下降，盈利状况迅速恶化，广大汽车经销商面临着严峻的生存压力。在恶劣的行业生存环境下，汽车经销商们纷纷寻求转型，探索新的营销策略，以求在激烈的竞争中不被淘汰。2.1目标客户群体利基市场：根据前面的两篇文章的分析，为汽车产业链条中各角色赋能做企业数字化服务的目前仍是一片蓝海。互联网公司想涉足汽车新零售，可以作为服务商为车企和经销商提供销售、服务、营销、经营管理、客户管理、仓储物流的智慧行业应用解决方案，这将会是机会最多竞争最激烈的的赛道。目前大搜车和车商通已经入局，但并未占据太大的市场份额。据中汽协数据，截至年，全国有家4S店，大型经销商集团占了20%左右，剩下的80%是传统的中小型4S店，未进行数字化转型，这是较大的一块市场蛋糕。2.1.1首选市场我们的首选市场是全国的中小型汽车经销商，中小型汽车经销商主要分布在二三四线城市，拥有1到10家4S店，面临着和大型经销商集团一样的生存难题。但中小型经销商缺乏集团化运营经验，盈利能力逐年下降，销售渠道大都是纯线下，办公基本是纸质单据；且没有资金和人员投入IT系统的规划和建设，难以依靠自身能力实现汽车新零售转型。2.1.2次要市场次要市场我们选择二级经销商，截止年，全国有超过10万家二级经销商，年交易量在-万台上下，约占中国乘用车年销售量的35%。二级网点往往地处城市边缘，遍布于中国广袤的县城地区。二级网点本身没有车辆，是从多品牌的多家4S店提车，且不受厂家直接管理，投资规模小，所以销售价会有很大幅度的优惠。这也是二级市场最受消费者

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