随着国内航空市场竞争压力变大、廉价航空发展迅速、国际航空企业进入中国市场，对海南航空的票价制定、市场占比、运力投放等均会带来不确定性。

如今市场竞争日益激烈，随着互联网技术的发展，机票价格信息直观透明，一些销售机票的第三方电商网站具备的比价功能，可以在短时间内抓取全网最低票价，这为航空公司营销带来了很大的障碍。

一、定价策略

通常同一固定航线，消费者在无特殊时刻限制时，会选择同一天中票价最低的航班而并非综合评价、用户体验最好的航班。例如以海口-北京航线为例，全天多家航空公司的航班平均售价为元，但海南航空推出早晨6:00起飞，票价为元的航班，那么该航班机票会抢先售空。

如果全服务航空没有比廉价航空更具吸引力的服务，那么大多数旅客会优先选择更经济实惠的廉价航班。因此机票定价策略应侧重于对旅客行为特征和选择偏好的分析。

按照出行目的将购票旅客分为商务出行和旅游度假两大类，而每一类旅客又分为紧急购票和计划购票两种。对待票价、航班时刻、出行季节、服务品质和其它条件，以上几类旅客有着不同程度的敏感度。

海南航空公司应该根据不同类型的用户行为特征和偏好制定不同的票价策略。对于紧急出行购票频率较高的旅客，多以商务出行为目的，一般只能购买全价舱位机票，海南航空公司可以针对这类型旅客放松一些限制条件，提供更优质和个性化的服务，以提升的他们对航司的选择概率。

对于计划出行购票频率较高的旅客，多以旅游度假为目的的提前购票，航空公司可以设置一定的折扣或服务赠送，并且结合航班客座率，对机票折扣进行实时调整，以减少航班座位虚耗。

海南航空公司可以根据机票价格的高低，提供不同的服务与增值服务。例如乘客购买了票价较高的舱位，那么航空公司可对机票的相关服务条件进行放开，包括降低退票、机票改签的手续费等，同时可以为该价格舱位乘客提供更多增值服务。

对于购买折扣较高舱位的乘客，可以适当减少服务内容及项目，或进行有条件的服务自选。这样乘客可根据自己的需求和时间购买适合自己价格的机票。

在不同层级的旅客中，对机票价格的敏感度也不尽相同，航空公司在机票定价策略中采用多种差异化定价，可满足不同目标细分市场中不同旅客的需求，也可以为航空公司创造更多的收益。

二、渠道策略

目前国内各大航空公司的机票销售渠道大同小异，都是结合线上线下多种渠道资源。由于传统分销渠道逐渐形成规模化，其议价能力也逐渐提高，不断地压缩航空公司的利润，而航空公司开展促销活动的让利部分也多数被分销渠道所垄断。

航空公司无法直接触达目标旅客，造成航空公司与购票旅客的双向损失。因此在传统分销方式的基础上，海南航空公司应大力发展自有渠道及新兴销售渠道。

1.自有渠道建设完善重点推广

公司自有直销购票渠道，减少分销渠道的佣金成本，将佣金直接转化为给购票旅客的让利，既能提升旅客的

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