极光单词作为教育产品的一匹黑马，之中抓住“留存-分享-拉新转化”的增长飞轮进行运营，作者通过案例拆解阐述其精细化运营模式。年起，各大教培机构均在暑期展开了烧钱大战。据36kr等媒体报道，学而思18年暑期推广转化率大约在30%左右，整体投产比不及预期。而年学而思暑期主推的49元班课，一期学员的转化率只有10%，远低于预期，意味着烧了大量的钱但没有转化出对应的生源。尽管后续五期学员的转化率应当有所上升*，数据仍令人警惕（数据来源：36kr）。巨头尚且如此，学而思的“10%”或许只是亏点钱，战略狙击一下其他在线教育公司。但如果依赖融资的在线教育公司、或者创业公司依靠自己的现金流，结局可能就完全不同。当前情况下，对于中小教培机构而言，比拼烧钱、流量采买、付费投放等等流量时代经典的获客方式性价比越来越低，是否有方式避开恶性烧钱竞争，启动另一种增长模式？一、以留存为核心，打造复利式增长引擎教育行业通常有诸多特点，如预付费、长周期、服务主体与付费主体可能的不一致（K12）、受国家政策影响大等等。因此，只要做过教育且对教育有深刻理解的人，都会有这样的一个共识：教育产品的增长，不是看流量，而是看留存。同时，也没有计算留存带来的裂变分享、口碑传播的复利效应。因此，前几步高达60%、80%的留存是完全可能被竞争对手拉出的留存差距。不仅如此，在真实的用户路径中，至少有3-5个核心留存的节点，如果每一步差距10-20%，最终的付费学员存量，将比上述模型差距还要更大。更重要的是，在计算上裂变分享和口碑传播的效应后，学员的留存将成为机构能否盈利、盈利多少的最关键性的指标。2.留存为核心的增长飞轮模型“增长飞轮模型”，指向的目标是企业增长，包括客户（学员）的增长和盈利的增长。之所以称之为“飞轮”，是因为其具有正向的自循环效应：提升A环节，必然带来B环节的提升；B环节提升后，必然带来C环节的提升；C环节的提升，必然带来A环节的提升——如此形成一个严谨的轮状闭环。如此，设计好2、3或者4个环环相扣、互为因果的核心环节，就构建了一个“增长飞轮”。我们一旦启动它，即让某个环节取得突破性增长后，所有的环节和数据就能够更快地转起来，让所有的数据正向循环增长。（图片by可儿：线上课程的增长飞轮模型）线上课程的增长飞轮，我将其分为3个核心环节。提高留存（率）：在教育领域，留存的本质就是从完课率、续课率再到增购率。我们通过诱导机制+强督学+高价值课程的方式提高留存。提高分享/裂变（率）：教育行业相比绝大多数行业，其具有的“社交货币”属性极强，我们通过设计多处分享的场景、打动人的分享文案，调动用户做分享和裂变的积极性。提高转化/获客（率）：日常的市场招生活动必须持续补充，这部分内容不在本文展开。本文着重拆解通过高留存而积累的大量私域流量池，通过通过促销活动、体验前置、激励系统等方式，提高由二次传播带来的招生获客和转化，其最终为机构带来营收和利润。接下来我们看看「极光单词」，如何利用「笃局」玩法构建了自己的业务增长飞轮。二、开创「笃局」玩法的极光单词，3大环节都是怎么做的？这次我们找到了在线英语产品，且近期在朋友圈比较火的“轻课”旗下的头部英语学习产品——极光单词。我们都知道，在英语培训领域，轻课与百词斩均在各领域不分上下。根据年3-6月的

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